この本を読んで考えたこと
■今までの経験で出来ていたこと
『プライシング能力』が必要な営業
引越会社の営業をしていた時にこの『マーケット感覚』が高いのと低いのとで大きな差が出ていることに気づいた。
決して良い営業とは思わないが、高く取れるお客さんからは高くとり、安くしか取れない人からは安くでも契約を即決で取ってくるという営業スタイルだった。流れとしては車で移動しての営業の為、移動中に次に行くお客さんの背景を考える。
行く前にわかっている情報としては、どこからどこへの移動か。何を見て問い合わせたか、間取りはどのくらいか、家族構成はどうなのか。
そして訪問して部屋を見るのだが、散らかっているのか、綺麗に片付いているか。移転のきっかけは何か。
3年間働いた結論として下記の状況が起こっていた。
・長く営業をしている人ほど平均単価が下がり成約率は高い
・新人ほど単価が高いが成約率は高い
・トップ営業は成約率が高く、平均単価が高い
理由としては、長く働いて『マーケット感覚』がない営業は、安くても決まる数字が分かってくるので安く最初から提示する。
新人は高い値段かわからず提示するので高く契約をとれるが、決まらないことも多い。
トップ営業はこの中で唯一『マーケット感覚』を持っているので、上記事前情報＋経験値が上手く組み合わさり、その人個々に対して高く感じない数字が背景から考えて提示する事が出来る。という事だと思う。
■これからの仕事で生かすためには
現在、個人をターゲットとしたプラットフォームの新規事業の立ち上げに関われていることは非常にプラスになる。
今までは営業として目の前にいる人・会社の深堀をして提案をすることがお金を頂く手段であったが
今後は目の前ではない不特定多数の個人を対象にしていくには市場感覚を磨かなくてはいけない。
本書内で進められていた『いわた書店』『上勝町の葉っぱの物語』を読んでみて、それぞれの市場を深堀して組み合わせることによって上手くいっている事例だと感じた。
具体的には、『サイト制作』、『文章での発信』、『今までの経験の発信』、『新しい興味のある事』をしていきながら市場感覚を身に着けていきたいと思う。■要約
・「誰にとってどんな価値があるのか、見極める能力」
・「価値ある能力に、気が付く能力」
・「論理的思考とマーケット感覚」という二つのアプローチで得た方が圧倒的に早く、現実的で豊かな買いに到達できる
・「コメの市場で取引されているものが、米という物ではなく、『食卓に不可欠な主食という価値』だと理解をする事」そして、「取引されている価値を論理的に分解する」こと。
・世の中には「自分で選ぶのが大好きな人」「選ぶのが面倒、誰かに選んでほしい人」がいる。前者は比較サイトやレビュー情報に価値を感じる。後者は選んでくれる人に価値を感じる。後者は消費大国で今後ますます重要になる
・『組織に評価される方法』と『市場から評価される方法』は大きく異なる。
・『学校で学ぶ』→「市場で学ぶ」『失敗から学ぶ』
・『変わらなければ替えられる』